没有标靶的飞箭只是流矢，没有梦想的团队终成一盘散沙，没有人参加的会议只是一场摆设。

“人”是活动的重要因素，也是活动中不可或缺的因素。对于一场极具感染力的会议活动来说，除了前期的活动策划，如何邀约到更多的参会人员也是主办方需要考虑的问题。

1.瞄准邀约对象—我的客户是谁？

对于一场会议活动而言，参与人群越精准，对其活动效果、品牌影响乃至于营销转化都会越加有利，因而通过邀约获得更精准的客群也就成为主办方们绞尽脑汁思考的问题。

只是根据观察，我们发现很多活动主办方从来没有认真分析过活动的精准客群到底是谁，导致邀约来的客户并不会带来实际的效益。我们习惯性地在脑海里认为，那些认可我们的，就是我们的目标客户。那些有需求的，就是我们的目标客户。

因此在活动邀约过程中，时常会出现以下一些问题：

你以为最需要参加活动的人，可能只是你最想销售的对象；

但实际上为你带来利润的人，可能会不小心被你忽视。

……

想要准确定位出邀约对象，你需要从以下两点着手：

01.初步界定目标客户群

分析理解与自身业务相关的数据，是进行一场会议活动邀约的立身之本。首先，我们需要从往期的会议数据中初步界定目标客户群体。

同类型、相似主题的会议，主要的客户群体有哪些？

这些客户有什么行业或规模的特征？

哪些会场的内容更容易获得参会人员的认可？这些参会人员有什么特征？

哪些区域的客户业绩贡献比较大？

……

通过对往期的数据进行分析，我们就可以大致剖析出本次会议活动需要邀请客户群体是处于哪些目标领域。

接着，我们需要对选定的目标领域进行深度分析：

有哪些人群是可以通过参加会议获益的？

能够为这些知识和经验付费获取的用户有哪些？

能理解演讲内容中所涉及到的领域的客户有哪些？

有哪些组织或机构可能需要会议中传播的知识和经验？

通过上述两个步骤，我们就可以定义清楚我们的目标客户。接下来，就是要给目标客户进行细分。

02.客户细分

之所以要做客户细分，原因在于——并不是所有的目标客户群体，都会对本次活动有很强的认可。也不是所有目标客户群体，都会对本次活动有很强的需求。而不同的目标客户的不同状态，决定了你需要投入的资源是多少。

我们可以从【客户需求】以及【客户认可】这两个维度，做一个表格。

通过上图表格，我们可以得出以下结论：

高需求-高认可 →理想客户

高需求-低认可 →潜在客户

低需求-高认可 →引导客户

  低需求-低认可 →非客户     

基于这个框架，我们可以建立一个客户表格，把目前所有的目标客户都按照这个分类进行排序——因为这决定了我们需要对他们投入的时间、资源以及策略。

对于理想客户，需要重点维系。因为他们不仅仅是会参加活动的人，更会成为活动后期口碑的传播者。

对潜在客户，需要建立信任。因为他们需求是有的，但是并不明确是否需要参会，对这样的客户我们需要努力寻找背书，让他产生信任。

对引导客户，需要挖掘其需求。他们对你很认可，但是还不知道如何和你建立关系——因而我们的任务就应当变成从他的视角，为他主动提供支持，看看能否激发他的需求。

至于对非客户，则一定要果断放弃。因为邀约他们的代价太高，同样的精力，不如投放在其他类型的客户身上。

因此，你的最终目标，是尽可能把更多的【理想客户】、【潜在客户】或者【引导客户】邀约过来，其中对于【潜在客户】和【引导客户】需要投入较多的资源。

2.塑造会议价值—能帮助到他什么

经过第一阶段，我们确定了邀约目标群体之后，就需要考虑的是如何邀约这些目标客户来参会。分为两步，第一步是塑造会议价值，第二步是邀约策略。我们先来说第一步。

价值是营销的核心。想要成功邀约目标客户来参会，首先你需要学会塑造会议价值。塑造价值，我们可以称之为口头包装，本质上就是通过一系列的会议内容描述介绍，使客户感觉到物有所值，然后注册购票参会。所以你需要把会议的特性、结果等描绘得越清楚越真切越好，最好是能描绘出客户参会以后能达成的愿景，一一把他们展示出来，使客户直观地感知到会议活动的价值。

1.会议品牌的塑造

迈克尔·波特认为:“只有在较长时间内坚持一种战略而不轻易发生游离的企业，才能赢得最终的胜利。”一个品牌的培育不是一蹴而就的，不能希望通过一两次会议活动就能达到目的，一个会议活动品牌的建立需要经过长时间，从实践经验、专业能力、社会资源等多方面逐步积累。

（青云Cloud Insight Conference2019会议现场—百格活动提供会务支持）

在品牌塑造的过程中，传播给消费者的是一种恰当的产品。品牌形象、品牌、产品和消费者之间的距离越来越近，这正是品牌力量带来的效应，从而传达给消费者的信任感也逐步加强，其忠诚度不断提高，举行一个会议活动它所带来的效应可以是一种梯形上升状态，可想而知，这种忠诚度带来的利润也是梯形上升的。

2.充分发挥演讲嘉宾的影响力

一场会议活动中的演讲嘉宾的含金量在一定程度上也代表了会议的价值。试想一下，如果会议中的演讲嘉宾都是来自一线的互联网企业，例如BAT、Google、华为等，会不会吸引到很多人员主动报名参会？客户来参会的目的可能就是为了和这些一线的大咖进行一对一的交流。

在邀约到专业大咖出席会议后，在会议的宣传中对参会大咖给予充分的曝光度，增加宣传点和传播点。同时，在会议活动的官方网站中，也需要对专业大咖的实力和背景进行详细展示，用演讲嘉宾的权威性去吸引用户的关注和兴趣。

（第十一届中国系统架构师大会—页面通过百格活动制作生成）

3.具体的语言表达

塑造价值最重要的一点是，你必须要聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。在传递价值的时候，你不可以说“你的会议内容会提高你的工作质量，会让你的技能提升的更快。”这些是非常抽象的。你需要学会具体的思考，用具体的语言去一一表达这种结果，非常重要。

例如：“帮助你提高英语能力”是一种说法，“让你在一个小时内轻而易举地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这就是另外一种说法。相比较而言，第一种说法就比较抽象，第二种说法很具体。

4.会议规模和参会人员的要求

在邀约客户的时候要说明会议的规模和参会人员要求。会议规模指的是有多少人参加，一定要讲清楚具体的数字。比如是200人的会议，要告诉客户超过200人我们就不再接受报名了，想要参加就要抓紧报名，需要营造出一种参会名额的稀缺感，吸引客户速度报名。

参会要求指的是客户都是哪一些群体，尤其要跟客户说明的是“不是每个客户都有机会参加会议”来的客户都是经过一定程度的筛选的。这样说的好处让客户感觉到优越感，感觉自己有一定的实力。当然，这里的说辞必须是真实，切不可夸张或故弄玄虚。

3.运用邀约策略—我怎么吸引他？

最重要的目的是让嘉宾对活动有兴趣，并且让这个兴趣大到抵消各种参会的困难和机会成本。因此，精心设计的邀请方式，一丝不苟地执行，这是保证活动效果的重要一环。

1.专业的活动官网是活动邀约的有效入口

官网是活动邀约的有效入口，官网的专业性直接影响到参会者对活动及主办方的直观感受和印象，影响着参会者的购买决策。通过百格活动PC端官网和H5微网站建设优化，使会议活动具备会议介绍、会议日程、演讲嘉宾介绍、大会往期资讯、在线报名等多项功能，帮助主办方打造一个集功能性、视觉性、权威性于一体的网站形象，可以做到从品牌到流量再到销售的应用闭环，直接提升了活动参会人数，更为品牌营销导流。

（IPF2019浪潮云数据中心合作伙伴大会官网—百格活动提供会务支持）

2.定向邀约给予客户足够尊重

定向邀约机制可以保障会议邀请参会嘉宾的质量，提升会议效果，定向邀约也可以为参会嘉宾带来足够的重视感。对于已经合作的重点客户，我们可以采取定向邀请的方式,让销售代表进行一对一邀请接待，让客户充分感受主办方的热情,同时也可通过百格活动的邀请码邀请客户报名注册。在后台给销售设置分配权限，给其生成制定的注册链接，并且在百格活动后台可直接对邀请数据进行实施追踪。

（百格活动优惠码/邀请码设置界面）

3.活动邀请函是邀约的重要途径

基于H5和百格活动小程序的的活动邀请函，这种数字化邀请函可以实现内容信息的实时更新，并且可通过二维码进行有效连接。丰富的呈现形式，可以更好地打动你的邀约客户。同时在多平台进行推广邀请用户报名，实现渠道的轻松裂变。

（百格活动微信邀请函）

4.多样票种满足不同群体需求

对于一场参会者类型多样化的活动来说，邀约会更具有难度，因此，针对不同群体，应采用不同的票种与定价方式来增加活动对于参会人的吸引力。

通过百格活动后台，主办方可自定义活动的阶梯票价、组团团购价、活动的优惠码等激励注册参会的项目，帮助主办方通过使用多样化的促销手段，以不同形式的优惠政策组合来刺激用户的消费欲望，既扩大了消费群体，在一定程度上也可以节省成本，提升会议活动的整体效果。

 （第七届PHP开发者峰会—百格活动门票）

5.增加活动曝光度 营造紧张感

增加活动曝光度，营造紧迫感是活动邀约中非常重要的邀约策略。活动曝光度影响着观众覆盖范围，也影响着观众对活动价值的感知。Deadline是第一生产力，在活动邀约中同样适用。

在关键时间节点，加大宣传力度，可以营造必要的紧迫感。例如采用限量免费的活动海报或者倒计时的海报推送，在增加曝光度同时营造了活动的紧迫感，可以促使尚在犹豫期的客户下定决心报名参会。

（OCP China Day 活动海报—百格活动提供会务支持）

6.会前与客户充分沟通

这里指的会前沟通主要指会议前几天通过电话的形式，再次确认相关信息，包括会议时间、地点、乘车方式、是否能准时到场、有什么要求等。为了表示郑重且确认到会人员名单，在会议前一天，相关负责人员应对重要邀约对象再次电话邀请并确认。

同时也可使用百格活动，通过短信或邮件的形式，在会前为每位参会嘉宾实时发送会议相关内容，提醒嘉宾参会时间，提供交通方式等信息，为嘉宾营造周到贴心的参会体验。

7.全方位数据统计展现活动邀约进程

以百格活动系统为支撑，打通了微站、网站、活动邀请函和海报上的多渠道报名入口，后台会实时统计参会者的报名信息，并可根据不同的分类标准进行参会者类型展示，充分展现邀约进程，同时可由系统自动生成统计报表，便于后期进行数据分析。

当然，想要邀约到更多的精准客户，其基础还是在于活动的内容有用、形式有趣、策划用心，还有你对于客户永无止境地了解与关爱。而文中所阐述的邀约技巧，将会使你在活动邀约过程中更是如虎添翼！

总之，事无巨细，充分利用一切资源带给参会人员更优质的体验，得到的不仅仅的激增的订单，更是一种良好的品牌营销。

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